山姆“分姆”围住县城，加价代购网红产品能火多久？
湖北省现在开了三家山姆会员商铺，悉数坐落省会武汉市。但翻开地图搜索“山姆”，还会发现十分多“山姆甄选小时达”“山姆严选”“山姆调集店”，星星点点地散布在不少湖北县城。
这些店肆做的是代购生意，将全网爆火的麻薯面包、瑞士卷和黑松露饼干，从大城市的山姆搬运到县城的货架，加价卖给去不了武汉的县城人。它们被称作山姆“分姆”，但胖东来和奥乐齐的网红产品也不会被落下，啥火卖啥。
县城人对网红产品隐秘但巨大的需求，被精准捕捉后转换成商机，招引着连绵不断的人前方入局。以湖北京山为例，这个县级市只需不到60万的人口，却在短短两个多月里开出了至少5家山姆“分姆”。
咱们找到了山姆“分姆”背面的一群人，企图探寻这门生意是怎样鼓起的，以及他们怎样答复那个最底子的问题——你们跟山姆和胖东来究竟是什么联系？
文 | 谢紫怡
修改 | 辛野
运营 | 小二郎
山姆“分姆”，挤满县城
实在是买不到了，季唯有点干着急。
好几位顾客向她探问，有没有胖东来的一款“麦香味很重”的啤酒，一箱24罐装，原价60元。她十分困难找到一位能够带货的代购，但对方把价格喊到了快120元一箱。从河南许昌拉一车货到湖北京山，运费还得额定付2000元。
刚刚曩昔的新年，亲朋好友都歇息，季唯却忙得脚不沾地。她是京山本地人，四个多月前，开了一家“京山山姆甄选小时达”，隔几天就会做一次直播，给粉丝介绍店里卖的“山姆好物”，网络抢手食物比方麻薯面包、瑞士卷和黑松露饼干，包罗万象。
虽然店名叫做“山姆甄选”，但胖东来的爆款产品，季唯也不会错失。又有客人在直播间问起那款啤酒了，她算来算去，假如从代购那里进货，加上运费和店里的人工水电本钱，回来卖的价格得135元一箱了，足足翻一倍还多。
▲ 虽然店名叫“山姆甄选”，但也会卖其它品牌比方胖东来的爆款产品。图 / 每日人物摄
她抛弃了，并且劝客人也抛弃，“咱们再等等吧，那么贵喝着也划不来”。
没搞定这款网红啤酒也不要紧。春节那几天，京山本地忙着买年货的人，纷繁涌向季唯的店，她不愁没生意做。岁除那天，店里运营到下午4点才关门。到了走亲属拜年的高峰期，店里最高的出售额，一天卖到了几万——要知道，京山当地这样一个中等规划的超市，往常一个月的运营额都达不到30万元。
到现在，湖北省开了三家山姆会员商铺，悉数坐落省会武汉市。但翻开地图搜索“山姆”，还会发现十分多“山姆甄选小时达”“山姆严选”“山姆调集店”，星星点点地散布在不少湖北县城。以京山为例，这个由湖北荆门代管的县级市人口不足60万，却在短短两月内开出了至少5家“县城山姆”。
它们又被称作山姆“分姆”。像季唯这样的商家，往复于武汉、许昌和京山之间，将山姆、胖东来的网红产品代购回来，加价卖给县城人。除了食物和饮品，不少日用品也会呈现在代购清单上，品种多达几千种。
和此前县城活泼着的个人“人肉代购”不同，季唯们将这门生意开出了实体店。这家占地400平方米的门店坐落县城主干道周围，紧邻一个中高档小区，去过山姆的人第一次走进这家店，会觉得这儿相似一个精简版山姆会员商铺。赤色的坚果礼盒、玉米油、橄榄油，堆叠成一座座小山，泄漏出节日的喜庆。顺着简易货架往里走，还有各色零食、补品和生鲜。
在京山日子的县城人，去一趟山姆并不简单，开车去武汉单程就得两个多小时。40多岁的余小诗是京山本地人，有两套房，往常消费“不怎样看价格”，会买1000多元的雪地靴，也方案为了逛胖东来，专门去许昌旅行。
这几年，余小诗常常在手机上刷到山姆超市，“传闻质量很不错”，但仍是没时机专门去武汉逛山姆，更别提办会员。但她在网购时刷到过不少“山姆同款”，出于一些跟风测验的主意，她看到就会买来尝尝。
所以，季唯们开设的“山姆甄选店”，成了许多京山人第一次触摸山姆产品的当地。
去过山姆的人不难发现，季唯店里的产品，比山姆原价贵了不少。在武汉作业的张琪，回京山时偶尔进了这家店，一边逛，一边对着山姆的App比价。她拿了一份山姆的走运饼干，比原价贵了10元，不由得慨叹“还不如自己去买”。胖东来的产品也是如此。一份标价28.05元的哈拉豆，还能模糊看见下面掩盖的价格20.23元的标签。
但这并不阻碍季唯的店生意火爆。春节期间，这家“山姆甄选店”的月运营额达到了数十万元，毛利率大概在13%。
县城人对网红产品的需求，隐秘但巨大。这种需求，段有强也精准地捕捉到了。上一年10月，一家名为“solo”的零食店开业，主打中高端进口零食。作为合伙人的段有强，从全国各地网罗美食，再找对应的库房发货。
他说，之所以开这家店，很大程度上便是想卖山姆，“山姆是自带流量的。之前就有零食店在做代购，现在瑞士卷火了，咱们都知道了。”
早在2021年，京山本地的探店博主赵奕茗就觉察出，山姆产品在县城商场存在不小的商机。那会儿，山姆的瑞士卷和麻薯面包刚刚走红，她在交际渠道上总是刷到网红探店、测评，身边不少朋友集会时也常常评论。虽然她没尝过什么滋味，但博主们如潮的好评让她很神往。
▲ 山姆自营瑞士卷。图 / 视觉我国
更重要的是价格，一盒24个牛角包，彼时定价才36.6元，均匀下来一个不到2元。赵奕茗其时还在京山开了一家咖啡店，一起供给甜点和轻食，不论是自己制造仍是向别家烘焙店拿货，本钱都不低。她动了心思，假如把山姆的面包、蛋糕买回来放到店里卖，不比自己做省劲多了？她专门去了一趟武汉，花260元办理了一张会员卡，将网上火爆的山姆烘焙产品一扫而光。
经过重复试吃之后，她在店里卖起了山姆的拼盘——把牛角包、羊角包、麻薯或许瑞士卷一个个分装出来，随机组合成20元一份的“糕点盒子”，很受欢迎。最火的时分，100盒刚分装完，就会被顾客抢光。
后来凭借自媒体的私域流量，她开端给客人们代购更多山姆的产品，线上下单后，线下提货。每隔一天，赵奕茗就驱车去武汉进一次货，来回得大半响的时刻。由于需求量大而安稳，本年1月，赵奕茗直接开了家“京咖便当店”，其间一大特征便是各种网红品牌的鲜食。不仅仅山姆，她还去盒马、祐禾、鲍师傅、泸溪河等店里选择面包、蛋糕，把这些大城市才有的网红品牌，带到县城。
下沉商场，生意疯长
县城是个熟人社会，许多生意的预兆都发源于此。
一次在美容店和朋友闲谈时，季唯说起自己想搞山姆代购，朋友立即把贾倩的手刺推给她，说这人在湖北另一个县城天门开了一家“山姆线下店”。
和季仅有样，贾倩也是80后，上一年7月，她在天门开出了第一家“山姆甄选小时达”。天门和京山相邻，两地同享同一种方言，开车不到一个小时就能到。季唯表达了自己想要协作的主意，两人一拍即合。只用了5天，京山店就开张了。
贾倩的本职作业是做学前教育，出资开了幼儿园，一起在县城还具有自己的咖啡店、面包店和轻食店。她常常开车去武汉的山姆买东西，后备箱里终年放着帮家长们代购的营养品、果汁和饼干。现在回头看，她很难幻想自己关于美食的喜好，会开展成山姆“分姆”这门生意，又在40天的时刻内，开出了103家店。
▲ 山姆“分姆”内有各式各样的产品。图 / 每日人物摄
时刻回到上一年夏天，贾倩租借的一个700平方米的铺面出了问题。运营生鲜超市的租户告诉她，生意不太好，有点支撑不下去了。协商之后，她决议协助退租400平方米，一下空出了大半个店面。那时正值商铺租借的冷季，手里其他门店的生意也都不太好，她为此困扰不已。
很快，她想到了那群找她协助代购的家长。已然店面搁置了，为什么不顺势开一家县城的“山姆商铺”？她把去武汉给家长们代购的产品摆在那里，招引更多人前来下单，赚一点服务费。贾倩觉得，山姆这种大超市不做下沉商场，不代表县城人不期望具有它们。
7月的湖北晒得要命。贾倩匆匆忙忙地购买了一些库房用的金属货架，一趟一趟地从武汉往复天门，把上面塞得满满当当——她专门选择了山姆、胖东来、奥乐齐和开市客里卖得最火的爆品，以及一些不是那么火，但她自己很认可的产品，规范是颜值高、配料表相对洁净。“我不是专业的，但我知道作为一个顾客，我想买什么样的产品。”
贾倩具有十分多的群，有校园的、咖啡馆的，还有面包店的。她拍了门店货品的相片发到群里，“我说咱们尝尝鲜”。本来认为，只需一部分人会猎奇测验，没想到一会儿就火了，“第一天卖了5万元，第二天卖了7万元”。
她在抖音发了短视频，同享开业的盛况，很快就收到蜂拥而至的问询与协作恳求，“倒推着我去做这个生意”。协作会收一些服务费，“适当所以常识付费”。贾倩说，她不在装饰、货架、冰箱等硬件设备上赚差价，也不会抽取任何运营提成，而是全程供给开店的辅导陪跑，包含选址、装饰方案、收购资料、货品供给的预备，以及抖音账号建立、线上推流、开店训练等环节。她依据天门店的经历，协助协作门店顺畅起步，“不走弯路不踩坑”。
虽然代购听上去便是一门出力气、跑腿的生意，没有什么硬性的门槛，但开出这么一家线下店的本钱并不低。季唯算过，加上店肆租金、装饰、设备收购和进货开销，京山店的总出资达到了100万元。
这不是一笔小数目。季唯在县城有正职作业，一起还和朋友合伙做过生意。生意起崎岖伏，她“经历过具有几百万，也经历过负债几百万”。为了开这家店，她找亲属拉来了出资，自己亲身办理，又找了两位亲属参加协助，后续还招来了专业的店长和库房后勤人员。
但后续的运营情况，让季唯定心不少。“这是一个平稳的生意”，每个月的现金流有进有出，还能养活店里十余名职工，前期投入的本钱也在渐渐收回来。
她给店里产品定价的规矩，是在原价基础上加价5%至13%，“主要是咱们的人力本钱很高，保持服务也都要钱”。但即便加价，仍是有许多顾客乐意买单。比方新年前一箱难求的胖东来啤酒，就有人自动问询是否能够加钱买。店里还进了好几箱胖东来的无酵素洗衣液，3kg一大瓶，季唯本认为顾客会觉得太重，没想到很快就卖断货了。
贾倩泄漏，找她开线下店的店东中，百分之七八十都是女人，并且相对年青，“她们对品牌的认知度高，由于只需自己往常买一些比较高质量的东西，才乐意去做这样的店”。
▲ 山姆“分姆”店内，胖东来的东西卖得很快，还没时刻补货。图 / 每日人物摄
季唯开的这家店，就充沛结合了她的喜好和选品眼光。一向以来，她都是朋友圈里热衷于购物和同享好物的那个人，曾经出去旅行，就喜爱买回来许多“好东西”，比方香港么凤士多的话梅，日本ROYCE' 的生巧、POLA的沐浴露，和新西兰康维他的麦卢卡蜂蜜等等，都是她重复“人肉背回”的产品。现在自己开店，除了山姆、胖东来的网红款，这些产品也都被摆上货架。
硝烟弥漫
熟人社会，一种商业形式运营火爆的音讯，很快一传十、十传百。山姆“分姆”的开店速度也越来越快。短短几个月，汉川、安陆、随州、鄂州等多个城市都有了自己的“山姆超市”。
这种店的可仿制性也很强。翻开湖北省的地图，还会发现“山姆全球购”“山姆严选”等各种形式的山姆“分姆”。在荆州监利，95后汪振宇开了一家“监利山姆严选调集店”。他在抖音发了一系列视频，同享“在山姆采10万的货，拉回小县城能赚多少钱”。后来，简直每天都有四五十人加他微信咨询，和贾倩最初相同，汪振宇也在准备敞开协作。
入局的人一多，水温也跟着敏捷升高。价格战的硝烟很快传来。
季唯和段有强的店，前后脚在京山开业。段有强起先有点没底，专门跑去季唯店里比价，将共有的几款零食，价格都定到一模相同，“平等竞赛，谁都不吃亏”。
但他没想到，“搅局者”很快呈现。
上一年12月，京山开了一家名为“豆甄选”的店，做的是生果和零食仓储生意。在“山姆代购专区”的大货架上，陈设着芝士夹心饼干、西红柿肉酱面和生果多多麦片，一切的产品一概都只加价2元。
▲ 豆甄选店内一切山姆的东西只加价2元。图 / 每日人物摄
季唯的超市开业没多久，县城里就有其他店肆在卖相同的产品了，并且愈加廉价。有段时刻，山姆的烤鸡特别火，一些生果店也摆出了山姆烤鸡，就放在门口摊子上卖。还有代购乃至打出了“一分钱不加”的旗帜。季唯店里的职工们见状都开端慌了，“咱们很惧怕货砸在手上”。
很明显，不加价或许只加一点点钱，并不能掩盖代购山姆的本钱。但这些老板也不方案靠卖山姆的产品挣钱。被盯上的是山姆“泼天的流量”。
“一个馍馍，本来是两个人吃，后来再来三个人吃，总有一个吃不饱的，吃不饱的先退出来。”季唯却是很镇定，“假如人家仿照咱们店，咱们就来比谁的服务好，谁能坚持的时刻更长”。
为此，她做起差异化运营，开端卖本地人喜爱吃的东西，比方克己的卤鲫鱼、黄酒和馒头。由于习惯京山人口味，现在这三样和山姆毫无联系的食物，却是成了山姆“分姆”的“铁三样”。
乃至，一些别致的吃法也被创造出来。季唯店周围开了一家烤肉店，是县城里可贵还需求排队的“网红店”。季唯研讨出一种全新的吃法——用胖东来的泡菜调配这家店的烤肉，“咸咸的，十分爽口”。她在群里特意同享了这个发现，后来，就连烤肉店的店东也被这股“泡菜烤肉”的热潮招引，开端从她那里固定买胖东来的泡菜。
除了卷贱价，县城里的商业竞赛，还会很简单堕入彼此仿照的窘境。看到赵奕茗便当店里鲜食生意做得好，周围好几家店也摆出了从武汉拉回来的网红面包，但做了几天就坚持不下去了——频频往复十分耗费精力，有的时分，火爆的产品乃至排队都买不到，白跑一趟。
想要用山姆给自己引流的商家，也有些“消化不良”。
春节之前，“豆甄选”的几位合伙人开着大车去武汉山姆进货，成果遇到了限购，一件产品只能拿四五件。她们坦言称，在京山加价2元卖山姆产品是赔本的，买网红产品和廉价生果的，其实也是两拨人。但她们还没抛弃对流量的寻求，现在正忙着做“人设视频”，在各大短视频渠道引荐9.9元的黄金甘蔗和5个一盒的小台芒，企图借互联网扩展销路。
县城里并不是人人都了解山姆，对这一“新事物”的承受也需求一个进程。
赵奕茗店内贴满了各种品牌的标识，但仍是有顾客逛了一圈又一圈，最终只拿一个乐事薯片。“的确不行了解，需求咱们自动去引荐。”她先给顾客试吃新疆烤奶皮、冰淇淋泡芙，回头又泡上一杯蜂蜜柚子茶。有的客人觉得滋味不错，就会带上一些回家，还有的或许由于试吃了欠好意思，也会买上一点。
▲ 关于上新的产品，县城的顾客们承受需求一个进程。图 / 每日人物摄
但在季唯看来，抛开价格不谈，近些年消费晋级的县城人，仍是会为更高质量的产品和日子买单。她举例说，京山卖鸡蛋的当地许多，本地人也很喜爱吃土鸡蛋，但她们店里的无菌蛋却备受欢迎。这些鸡蛋每一个都印上了生产日期，就像打了“身份证号”相同，总是有白叟过来一个个地挑，觉得吃着定心。
开“京咖便当店”之前，赵奕茗也研讨过“山姆甄选小时达”的形式。她一向想不理解，已然每个人自己都能够开“山姆店”，为什么还要交一笔钱给他人？
但贾倩告诉我，这一批店肆能够同享一套会集收购的供给链。她在武汉特意盘下一个15000平方米的物流仓储中心，和一个1700平方米的鲜食分拣仓，储藏了3000多万元的周转货品。协作商越来越多，贾倩乃至请人打造了一个内部体系，供一切协作商直接下单，再由物流仓储中心一致发货。
每一天，都有100多辆卡车从武汉几家山姆会员商铺动身，开往不同城市的山姆“分姆”。除了线下物流网络，线上的出售体系，也会每天更新各个门店的出售数据，动态监控每个品类的销量。比方进入冬天后，气泡水的销量欠安，这个品类就渐渐被筛选出去了。
能继续多久？
“你们和山姆有什么联系？”我来到季唯店里的时分，一位戴着眼镜的中年男人操着普通话问道。
在方言交错的环境中，这声响正式得有些突兀。但这样的问题对店员来说并不生疏。季唯曾对店里的6名导购做过训练，比较于“咱们是山姆的代购”，她们更乐意称自己为“甄选好物者”。
怎样将店里的东西推出去，是一切人作业的重心。不少顾客不了解山姆的产品，店员们只需把他们引到最受欢迎的“爆品”面前就好。假如当场下不了购买的决计，就引荐客人参加微信群或许重视抖音直播，进去看看优惠活动总没错。季唯重复和职工着重，“不要发很硬的广告，要像朋友那样同享”。
但代购这门生意，自身就存在一些灰色地带。
交际媒体上常常会呈现相似的新闻——一位顾客在广州山姆会员商铺的厕所看见有人在分装蛋糕，刀和铁盘等用具随意摆在厕所地上；还有代购把面包放在地上，人从上面跨着走；此外，一些售卖到县城的分装盒，上面没有任何生产日期、保质期和配料表等信息。
对此，山姆客服曾对会员表明，“不主张经过第三方代购，由于无法追寻产品信息和售后”。胖东来也清晰表态会冲击黄牛和代购，对代购行为施行账号确定、操控。
▲ 胖东来正不断优化各种办法，约束代购行为。图 / 视觉我国
而在湖北县城做山姆“分姆”这门生意，一切人从一开端就抱着“走一步看一步”的情绪。
生鲜、熟食具有极强的时效性。山姆烤鸡的保质期只需一天，从武汉买到再摆上京山店里的货架，最快也得半响，很难确保继续供给。即便顾客提早预订，也只能供给有限的几份。
但已然开了门店，大多取得了运营答应和卫生答应证。季唯说，“店里做了售后，只需有质量问题都能够包退换。”但她也会纠结，保质期只需一天的牛肉条，究竟需不需求抽个真空，让现场订购的人直接打包呢？这样做，保存时刻更长，仅仅一套动作操作下来，她也欠好界说东西的保质期。
赵奕茗每隔一天就去武汉进一次货，在便当店里，她挨个把那些面包分类，装在备好的通明塑料盒子中，贴上印有品牌、价格和日期的标签。面包到第三天会打7折，为了更廉价，还有许多人专门比及打折那天来购买。
春节期间，贾倩中止了“山姆甄选小时达”的事务，敞开了门店迭代晋级的2.0形式——1月，一家名为“甄选岛”的门店在湖北黄冈开业，“甄选岛”是她新注册的自有商超品牌，不再直接运用“山姆”字样，店面的装饰也做了品牌晋级。她说，未来一切的门店都会渐渐一致改为“甄选岛”。
这么做是为了躲避危险吗？贾倩回复说，现在的门店“不再以代购为主，而是依照山姆和胖东来的选品规范，与这些品牌的生产厂家直接协作，依照他们的规范去选品，打造自有品牌”。此前门店里山姆产品的占比一般会逾越50%，她期望，未来能将这一份额操控在20%以下。贾倩期望做真实的“甄选”，使用集采优势与品牌方协作，为家园公民甄选好物，也能把价格打下来。
但还有一个疑问是，假如没有了“山姆”“胖东来”的标签，还会有多少人乐意买单？
▲ 某山姆“分姆”店内涵售产品。图 / 每日人物摄
在京山，“县城山姆”们还面对着强壮的本乡竞赛者。2024年，雅思超市在京山开业，成为全市轰动一时的事情。这家超市声称“湖北胖东来”——它学习了胖东来的服务理念，产品品种多，还供给现炒、烘焙和熟食，在超市就能够吃到一日三餐。开业没几个月，雅思就现已逾越了本地老牌的中百和中商超市，成了京山生意最好的大型超市。
春节那几天，雅思超市十分热烈。伴随着愉快的新年曲目，人们推着购物车络绎在拥堵的过道。卤味区，鲜红的烤鸡散发着诱人的光泽，招引着人们坐下来试吃。一家三代人在这儿挑完了食物和年货，结账排队也要等上半个小时。
在县城，哪里开了新超市，或许哪里的自助餐火了，任何新鲜事物的呈现，总会招引到人们的目光。
赵奕茗刚开端在私域群代购胖东来的时分，一口气卖了100份秋梨膏，那是其时网上炒得正火的产品。但后来这阵风曩昔后，拖回来的秋梨膏就呈现了滞销。她慨叹，这便是一窝蜂追热门，“越火的东西越会招引许多人凑热烈，和前段时刻俄罗斯产品店处处开是相同的”。
但她一起信任，县城消费不会式微。永久有人乐意花几百元买零食，只为把不同品种、口味都测验个遍。在京山，花三四十万元就能买一套房，底子没有大额房贷的压力。本地的年青人，要么是公务员或教师，要么经商、有自己的生意，基本上都有车有房，手头相对宽余，消费也更随自己的心意。
更多时分，他们的日子遵从着某种次序、某种规矩。赵奕茗便当店的新品通常是下午5点到货，但假如晚了半小时到一小时，运营额就会直接少2000元。后来她发现，许多人便是喜爱在下班那个点出来逛逛，买点东西回家。
▲ 山姆“分姆”会把一些大容量产品分装售卖。图 / 每日人物摄
赵奕茗无法猜测，自己这摊生意究竟会火爆多久，但她理解，不能过度依靠山姆、胖东来，“这便是一种寄生联系，持久不了”。本年开春，她方案挖掘出更多优质的自选品，比方探究不同当地的老字号网红产品。除此之外，她还搬来了咖啡机和关东煮机，方案真实做一家归于自己的便当店。
（除贾倩外，其他人物为化名。）
参考资料：
《山姆“分姆”在县城》，我国企业家杂志
文章为每日人物原创，侵权必究
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